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終端成交，火候的重要性一點也不遜于烹飪。銷售人員在不恰當的時機說出不恰當的話、做出不恰當的行為，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。
假如，我是說假如，給你完成一道名菜所需要的全部材料，告訴你各種佐料的精確用量，并允許你觀摩大廚做菜的全過程，你能做出一模一樣的作品嗎？
除非訓練有素或天賦異稟，答案肯定是不能。
對烹飪來說，最難的不是刀功、顛勺等技巧，而是對火候的精確把握。技巧可以復制，而“感覺”只有通過實踐來培養。
終端成交，火候的重要性一點也不遜于烹飪。銷售人員在不恰當的時機說出不恰
當的話、做出不恰當的行為，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。 那么如何從顧客無法掩飾的蛛絲馬跡中，發現他已經產生了強烈的購買意向？
不斷挑剔
這天中午，藥店新員工小王迎來了一個穿大褲衩白背心、滿臉油汗的胖子。他環顧四周，直奔冬蟲夏草柜臺。
小王滿臉堆笑的打招呼：“大哥，來點蟲草？”
“嗯，有什么價位的？”
于是小王按照由低到高的次序，依次介紹了產品的主要特色，還沒等她說完，胖子就打斷了她，指著最貴的那款指責道：“你這個也太差了，怎么都是缺胳膊斷腿兒的？不會是用模型壓出來的吧？”
一聽無理指責，小王惱火了，就這行頭，這交通工具，還嫌頂級蟲草不好，哪兒涼快哪兒呆著去吧。于是，小王不再說話，做出假深沉的若有所思狀，言外之意就是你愛買不買。
這時，胖子的手機響了起來。他對著電話說：“小劉啊，我在萬花小區門口健康大藥房呢，你馬上過來接我回家換套衣服，另外，讓張助理幫我買一斤蟲草，價錢無所謂，要好的。行，你抓緊。”
放下電話，胖子頭也不回地走了。
奔馳，一騎絕塵。
小王，淚奔。
【點評】
新人銷售，往往會抓住那些目光散漫、表情敷衍、不管說什么都雞啄米一樣點頭的顧客狂轟猛打，到最后口干舌燥，終于再也沒詞了，顧客就虛偽地來一句“我再考慮考慮”，從此一去不回。
有些顧客，一開始也是在聽介紹，后來突然開始挑毛病，而且是雞蛋里挑骨頭的挑法，把產品貶得一無是處。銷售新人往往架不住客戶的這些指責，開始冷臉相對。
但是請記住，當顧客頻繁挑刺兒時，包括談判中的一方提出眾多異議時，成交已經露出曙光了，這時，只要套用“您說的很有道理，不過……”這樣的句式，同時幫助其下定決心，單子也就定了。金蛋里的金花四濺，是要用錘子砸的。
突然沉默
入夏，氣溫橙色預警，空調賣得跟流水一樣。這天，商場家電部的張麗見電梯口過來一對夫婦領著四五歲的孩子，沖她這邊來了。
她趕緊清了清嗓子，挺了挺胸，露出六顆牙齒，做好了銷售準備。
“您好，過來看空調是吧。”
“恩，舊的壞了，我們過來看看。”
張麗向夫婦倆推介了幾種性價比較高的新款掛機。夫婦倆邊聽邊頻頻點頭，當聽到張麗介紹某款特別省電的空調時，同時眼睛一亮，并就省電方面提問了很多問題，張麗一一解答。
然后，夫婦倆突然同時沉默了。
張麗聽見太太小聲對先生說：“可是這臺要比其他的貴200塊錢呢。”
“您說的沒錯，因為這款省電技術比較先進，所以成本要高一些，但是這200塊錢的電費一夏天就省出來了呀，所以還是這款劃算。”
夫婦點頭同意。
“那我給您開單吧。”張麗用毋庸置疑的語氣說。
夫婦二人被繞了進去，點頭說：“好，去哪兒交錢？”
【點評】
俗語講：沉默是金。放在終端成交的場景，沉默就是現金。
起初顧客知道商家要從他兜里往外掏錢，潛意識里是抵觸的，理性容易壓制住感性購買沖動，促銷員要做的是，通過鮮明的利益展示以及通俗易懂的機理講解，逐步增強顧客的感性沖動，減弱顧客的理性克制，使這兩股力量趨于平衡——顧客沉默的出現，通常表明這兩股力量的對抗已經到了平衡點。
多數情況下，沉默是一個強烈的成交信號，理性與感性的平衡對峙很可能轉瞬即逝。事實上，仔細觀察，除了沉默，有的顧客還會有其它類似表現，比如嘆息、喃喃自語等。
而改變這種平衡的辦法很多，比如暗示庫存緊張、現貨有限，短期促銷、過期不候等等。但最重要的，仍然是，搞清楚最后讓顧客猶豫徘徊的到底是什么原因，并有針對性地拋出定心丸。
關注有效期
女性消費者總是很難伺候，也很難捉摸，不像大老爺們那么敞亮。看好了什么東西，不用費導購一句話，掏錢拿好走人。男人享受的是購買的結果，而女人享受的卻是購買的過程，把自己的快樂建立在導購的痛苦之上，她們能把整個柜臺的衣服全試個遍最后揚長而去，或者不惜涂一條眉毛、畫半個腮紅后徑自走人。因此，女性消費者，既是最容易搞定的，又是最難搞定的。
閑話不表，只說這一次。一個濃妝艷抹的60后女人已經在商場化妝品區的柜臺前磨嘰了38分鐘，試遍了柜臺里的所有物件，鬼都看不出她究竟對什么產品感興趣。
突然，已經接近崩潰的柜員曉蕓發現，那女人正來回地找某款補水面霜的保質期。
于是她快速幫那女人找到了保質期，是新貨。
“您真是行家，這款新品才來一個周就要脫銷了，這是最后兩瓶，我給您裝上吧。”
女人滿意地點了點頭，洋溢著滿足的微笑，付完錢，提著產品轉身離去。
她的身后，曉蕓正在清點密密麻麻的庫存。
雙贏境界，至高無上。
【點評】
對于多數快速消費品而言，當顧客特別關注保質期時，基本可以斷定他一定會買。
就像結婚一樣，年齡是個很重要的參數。只有顧客充分認可了產品以后，她才會去看保質期，因為那關系著購買之后他的切身利益。否則，如果不想擁有的話，保質期就是個無關緊要的事兒。
通過保質期作為引子，促銷員完全可以借助發散性的說服方式，對顧客展開心理暗示，比如，產品的批號新不光可以證明是新貨，還可以更進一步證明產品暢銷、受歡迎、企業的責任心強等等。
關注售后
張磊在大眾汽貿賣了5年車，成了個不大不小的銷售經理。
他曾一度以喬吉拉德為偶像，并效仿偶像的做法，印了好幾大盒名片到處散發，突然發現，他散出去的名片很多，接到的電話卻寥寥。
但在行業呆了5年，每天直面顧客，總還收獲了一些經驗。其中一條就是，不是所有的客戶都關注售后，但關注售后的幾乎都是準客戶。
有一次，一個完全陌生的客戶首次來展廳看車，張磊作陪，正好那天試駕車也在，于是跟著客戶出去試駕了一圈，回到銷售中心，客戶對張磊說，售后咋樣？有啥政策，保修多久？
張磊描述了一下海市蜃樓般美好的售后，并建議盡快入手。
于是客戶提著手提箱進門，打開，里面全是一捆一捆的百元現鈔。客戶說，提車。
【點評】
對于貴重品以及大額耐用消費品來說，售后其實就是產品的延伸，或者說是產品的一部分。但前提是擁有了產品，才能享受到售后服務。所以，當顧客與銷售人員討論售后時，就已經明確發出了購買信號，除了肯定的回答以外，促銷人員完全可以更立體地向潛在顧客展示售后服務的完善與細致。比如，給顧客講述幾個經典的售后案例，現場去看售后過程，滿口跑火車式的責任承諾，效果一定不錯。
這就好比，一個心儀已久的姑娘和你討論要男孩好還是女孩好，不管男孩女孩，肯定是售后產物，所以，這個時候趕緊送戒指求婚就對了。
討價還價
朋友的弟弟大雄，厭倦了朝九晚五的生活，打算自己做點小生意。
沒想好干什么，初步打算賣衣服，打電話征詢我的意見，我當時正忙，簡明扼要地告訴他，賣衣服可以，但一定要有特色，要跟別人有差異。
后來大雄的服裝店在金街開業了，請我過去看看，我去了，一進店門，立馬暈倒。
大雄果然聽從了我的意見，開了一間女士情趣內衣店，我進門的時候，他正微笑著坐在琳瑯滿目的文胸和文褲之中，我抬著已經邁進店門的一只腳，頗感躊躇。大雄看見我，一邊熱情地招呼我進門，一邊站起身來向旁邊兩個女郎介紹兩款不同的褲衩。
據大雄說，他的店生意很好，很多來他這里買內衣的女士都成了回頭客，也有很多就是為了看看賣女士內衣的帥哥，過來順便消費的。
眾所周知，凡是討價還價的，就是誠心想要的，可是大雄賣的衣服用料雖少，卻從不打折。每當有美女楚楚可憐狀要求打折時，大雄立刻擺出更可憐的模樣：“妹妹，我不是不能便宜給你，可你不知道，這小店不好干啊。前兩天旁邊M市的加盟商剛因為私自降價讓總部取締了，剩的那些貨，他老婆加三個小姨子算上丈母娘，二十年都穿不完啊。你總不能眼睜睜把哥哥往火坑里推吧。”
美女往往大笑，然后照單全收地買回去了。
聽說，由于業績突出，最近大雄已經升到地區代理了。
【點評】
與前面眾多成交點跡象相比，討價還價是最容易把握也是最容易失去的。
往小了說，討價還價是一種技巧；往大了說，討價還價是一種戰略，心理戰略。討價還價，其實是顧客與商家之間的心理戰爭。關于討價還價的技巧，這里主要闡述如下觀點：在交易過程中，付錢是最痛苦的事，所以，銷售人員要巧妙運用幽默、服務、產品等各種快樂沖抵這種痛苦（并通過各種承諾、產品對比、出小力卻能感受到的服務等增加溢價），如果快樂和欲望不足以沖抵痛苦的話，成交對他們來說也會是痛苦的事。
說白了，很多時候，買東西就一心情。而銷售，就是心理對峙。
《銷售與市場》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關注營銷、一起關注企業成長。